TL;DR: Όταν στέλνετε το pitch σας σε ένα Venture Studio, δεν διαβάζεται όπως νομίζετε. Δεν αξιολογούμε την επιμέλεια, τη φιλοδοξία ή τον σχεδιασμό των διαφανειών. Επεξεργαζόμαστε κάθε εισερχόμενο deck μέσω μιας οκταμερούς αξιολόγησης: ποιότητα προβλήματος, μέγεθος αγοράς, χρονισμός, founder-market fit, ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, σήματα επικύρωσης, business model fit και studio fit. Κάθε κατηγορία στην πραγματικότητα ελέγχει το ίδιο υποκείμενο ζήτημα: είναι αυτό συγκεκριμένο και αληθινό, ή γενικό και διακοσμητικό;
Αυτό το άρθρο αποκαλύπτει πλήρως την αξιολόγηση, κατηγορία προς κατηγορία, με τα σήματα που ανεβάζουν ή κατεβάζουν τη βαθμολογία και τα συγκεκριμένα στοιχεία που αναζητούμε. Το μοτίβο κάτω από όλες τις οκτώ κατηγορίες: τα decks με την υψηλότερη βαθμολογία δεν είναι τα πιο εντυπωσιακά, είναι τα πιο εσωτερικά συνεπή. Ο πιο γρήγορος τρόπος να μας χάσετε είναι να πείτε τρεις διαφορετικές εκδοχές της δικής σας ιστορίας σε όλο το deck, την γραπτή πρόταση και το ζωντανό σας προϊόν. Ο δεύτερος πιο γρήγορος είναι να διεκδικήσετε ένα πλεονέκτημα που δεν έχετε, ενώ αγνοείτε τους ανταγωνιστές που έχετε.
Το χάσμα μεταξύ του πώς νομίζετε ότι διαβάζεστε και του πώς διαβάζεστε στην πραγματικότητα
Οι περισσότεροι founders δημιουργούν ένα deck για να εντυπωσιάσουν. Βελτιστοποιούν για μια καθαρή αφήγηση, έναν μεγάλο αριθμό αγοράς, έναν σίγουρο τόνο και ένα σχέδιο που δείχνει ότι έχει χρηματοδοτηθεί. Αυτό το ένστικτο είναι κατανοητό, αλλά στοχεύει σε λάθος στόχο.
Όταν ένα deck φτάνει στα εισερχόμενά μας, δεν ρωτάμε είναι αυτό εντυπωσιακό; Ρωτάμε είναι αυτό αληθινό, είναι συγκεκριμένο, και υπάρχει ένα κενό εδώ που είμαστε οι κατάλληλοι άνθρωποι για να καλύψουμε; Αυτές είναι διαφορετικές ερωτήσεις, και ένα deck βελτιστοποιημένο για την πρώτη συχνά βαθμολογείται άσχημα στη δεύτερη.
Δημοσιεύουμε την αξιολόγησή μας εδώ για έναν απλό λόγο: οι founders που μας στέλνουν decks αξίζουν να γνωρίζουν τι τους συμβαίνει από την άλλη πλευρά του τραπεζιού. Επίσης, αποδεικνύεται ότι ένας founder που κατανοεί την κάρτα βαθμολογίας γράφει ένα θεμελιωδώς καλύτερο deck, όχι ένα πιο γυαλιστερό, αλλά ένα πιο αληθινό.
Βαθμολογούμε σε οκτώ κατηγορίες, καθεμία με μερικά υπο-κριτήρια. Εδώ είναι το σύνολο, και τι ελέγχει πραγματικά η καθεμία.
1. Ποιότητα Προβλήματος
Υπο-κριτήρια: σαφές σημείο πόνου · επείγον και συχνότητα
Αυτή είναι η πιο βαριά κατηγορία στην αξιολόγηση, και είναι αυτή που οι founders συχνότερα κάνουν λάθος στοχεύοντας πολύ ψηλά. Ένα πρόβλημα που δηλώνεται στο επίπεδο μιας δήλωσης αποστολής - "η υγειονομική περίθαλψη είναι προβληματική," "οι μικρές επιχειρήσεις υποεξυπηρετούνται" - είναι αληθινό και εντελώς αδρανές. Το αληθινό δεν είναι το ίδιο με το οξύ.
Αναζητούμε πόνο που γίνεται αισθητός, επαναλαμβανόμενος και ήδη κοστίζει χρήματα σε κάποιον.
Ανεβαίνει η βαθμολογία όταν: ο πόνος εμφανίζεται στη συμπεριφορά και στους προϋπολογισμούς. Οι άνθρωποι ήδη ξοδεύουν χρόνο ή χρήματα για να το λύσουν άσχημα. Το πρόβλημα επαναλαμβάνεται με γνωστή συχνότητα. Υπάρχει συναισθηματική ένταση στον τρόπο που το περιγράφουν οι πάσχοντες.
Κατεβαίνει η βαθμολογία όταν: το πρόβλημα είναι πραγματικό αλλά αφηρημένο, κανείς δεν περιγράφεται ως ενεργά πάσχων, ή η συχνότητα είναι ασαφής. Ένα πρόβλημα για το οποίο κανείς δεν έχει πληρώσει πρόσφατα για να ξεφύγει είναι ένα αδύναμο πρόβλημα, όσο ευγενές κι αν είναι.
2. Μέγεθος Αγοράς
Υπο-κριτήρια: σαφήνεια TAM / SAM / SOM - τάσεις ανάπτυξης
Αυτή η κατηγορία δεν επιβραβεύει τον μεγαλύτερο αριθμό, επιβραβεύει τον founder που κατανοεί την δομή της αγοράς του αρκετά καλά ώστε να την περιορίσει ειλικρινά, από τη συνολική διευθυνσιοδοτούμενη αγορά μέχρι το κομμάτι που θα μπορούσε εύλογα να κατακτήσει σε τρία χρόνια.
Ανεβαίνει η βαθμολογία όταν: το SOM είναι χτισμένο από κάτω προς τα πάνω και αρκετά μικρό ώστε να είναι αξιόπιστο. Ο founder μπορεί να εξηγήσει ποιοι είναι οι πρώτοι χίλιοι πελάτες και γιατί. Η τάση ανάπτυξης είναι συγκεκριμένη και όχι δανεισμένη.
Κατεβαίνει η βαθμολογία όταν: το deck βασίζεται σε ένα γιγαντιαίο TAM και ένα αόριστο "αν κατακτήσουμε μόλις το 1% αυτής της αγοράς των $X δισεκατομμυρίων." Κανείς δεν κατακτά το 1% μιας τεράστιας αγοράς με ευχές. Η γραμμή του 1% είναι ένα σημάδι ότι οι αριθμοί είναι διακοσμητικοί, όχι ουσιαστικοί.
Και υπάρχει μια συγκεκριμένη αποτυχία που κοστίζει γρήγορα πόντους, αριθμοί αγοράς που δεν συμφωνούν μεταξύ τους σε όλο το deck. Όταν η διαφάνεια 4 λέει ότι η αγορά αξίζει ένα ποσό, η διαφάνεια 8 λέει ένα άλλο, και η περίληψη λέει ένα τρίτο, μπορεί να υποδηλώνει ότι ο founder άντλησε εντυπωσιακούς αριθμούς από τρεις πηγές χωρίς να τους συμφιλιώσει. Η ασυνεπής εκτίμηση μεγέθους αγοράς μέσα σε ένα ενιαίο έγγραφο δεν είναι θέμα στρογγυλοποίησης, είναι ένα σήμα για το πώς συναρμολογήθηκε ολόκληρο το deck.
3. Χρονισμός / Τάσεις
Υπο-κριτήρια: ετοιμότητα αγοράς - ευθυγράμμιση με τις τρέχουσες αλλαγές (τεχνολογία, συμπεριφορά, κανονισμοί)
Κάθε deck τώρα ισχυρίζεται ότι η αγορά κινείται προς όφελός του. Αυτή η κατηγορία διαχωρίζει ένα πραγματικό γιατί τώρα από την απλή αναφορά μιας τάσης.
Ένα πραγματικό γιατί τώρα υποδεικνύει ένα συγκεκριμένο πράγμα που άλλαξε, μια δυνατότητα μοντέλου που πρόσφατα ξεπέρασε ένα όριο χρησιμότητας, μια συμπεριφορά που έγινε φυσιολογική, ένας κανονισμός που άνοιξε ή έκλεισε μια πόρτα, και εξηγεί γιατί η εταιρεία είναι δυνατή ή απαραίτητη τώρα και δεν ήταν πριν από δύο χρόνια.
Ανεβαίνει η βαθμολογία όταν: το επιχείρημα του χρονισμού είναι συγκεκριμένο και θα ήταν ψευδές πριν από δεκαοκτώ μήνες.
Κατεβαίνει η βαθμολογία όταν: το επιχείρημα είναι "το AI είναι δημοφιλές" ή "αυτή η κατηγορία αναπτύσσεται." Αυτό είναι περιβαλλοντικό, όχι αιτιώδες. Ισχύει για δέκα χιλιάδες εταιρείες και επομένως δεν αποτελεί πλεονέκτημα για καμία.
Αυτή είναι συχνά μία από τις υψηλότερες βαθμολογίες που δίνουμε, επειδή οι founders είναι καλοί στο να επιλέγουν επίκαιρες ιδέες. Αλλά προσέχουμε να μην αφήσουμε μια ισχυρή βαθμολογία χρονισμού να διογκώσει τις υπόλοιπες. Το επίκαιρο και το διαφοροποιημένο δεν είναι η ίδια λέξη.
4. Founder–Market Fit
Υπο-κριτήρια: βαθιά γνώση του ιδρυτή - προσωπική ιστορία
Αυτή η κατηγορία δεν αφορά τα προσόντα. Αφορά την βιωμένη, δύσκολα πλαστογραφούμενη γνώση της συγκεκριμένης αγοράς, το είδος που δεν μπορείς να αποκτήσεις από μια αναφορά.
Βαθμολογείται υψηλά όταν: ο ιδρυτής ήταν ο χρήστης ή ο προμηθευτής. Γνωρίζει πού η αγορά παρουσιάζει προβλήματα με τρόπους που δεν μπορείς να βρεις στο Google. Η προσωπική του ιστορία και η επιχειρηματική του θέση είναι η ίδια ιστορία.
Βαθμολογείται χαμηλά όταν: ο ιδρυτής ανακάλυψε το πρόβλημα έμμεσα, ή προσπαθεί να δανειστεί την βασική ικανότητα που του λείπει. Συνηθέστερα, βασίζοντας ολόκληρη την τεχνική βάση σε ένα ίδρυμα ή συνεργάτη αντί να την κατέχει.
Υπάρχει μια λεπτότητα εδώ που λειτουργεί και με τους δύο τρόπους, και αξίζει να αναφερθεί επειδή αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να γράψετε τη δική σας παρουσίαση.
Οι ιδρυτές συχνά θάβουν την ισχυρότερη τους εφαρμογή κάτω από μια γενική αφήγηση φιλοδοξίας, για παράδειγμα κάποιος που πέρασε τρία χρόνια μέσα σε μια αγορά ως operator και την πέρασε νωρίτερα ως συμμετέχων έχει πραγματικά σπάνια, διμερή γνώση. Αλλά αν η παρουσίαση τον τοποθετεί ως ιδρυτή με παγκόσμιο όραμα από την πρώτη διαφάνεια, αυτή η συγκεκριμένη εφαρμογή δεν αναδύεται ποτέ.
Συχνά βαθμολογούμε έναν ιδρυτή υψηλότερα μετά από μια συζήτηση από ό,τι έκανε η παρουσίαση, επειδή η παρουσίαση προσπερνούσε το καλύτερο πλεονέκτημα του ιδρυτή.
5. Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα
Υπο-κριτήρια: μοναδική γνώση, αθέμιτο πλεονέκτημα, IP
Δύο πράγματα δοκιμάζονται ταυτόχρονα εδώ. Υπάρχει ένα πραγματικό πλεονέκτημα, και γνωρίζει ο ιδρυτής με ποιους ανταγωνίζεται;
Το δεύτερο μισό αποτυγχάνει συχνότερα από το πρώτο, και είναι το πιο επιζήμιο σημάδι σε μια παρουσίαση. Μια διαφάνεια ανταγωνιστών που αναφέρει τους διάσημους καθιερωμένους, τις εφαρμογές με ονόματα που όλοι γνωρίζουν, ενώ παραλείπει τις τρεις καλά χρηματοδοτούμενες Startups που κάνουν ακριβώς αυτό που παρουσιάζετε, λέει σε οποιονδήποτε με γνώση του τομέα ότι δεν έχετε κάνει την εργασία σας.
Είναι το χειρότερο δυνατό μήνυμα που μπορείτε να στείλετε, επειδή είναι το μόνο πράγμα που ένας γνώστης αναγνώστης αντιλαμβάνεται αμέσως.
Βαθμολογείται υψηλά όταν: ο χάρτης ανταγωνιστών περιλαμβάνει τις πραγματικές, άμεσες απειλές, συμπεριλαμβανομένων των βαρετών B2B και των παικτών υποδομής, όχι μόνο των καταναλωτικών Brands, και το πλεονέκτημα βρίσκεται σε ένα δύσκολο να αντιγραφεί επίπεδο: ιδιόκτητα δεδομένα, ένα network effect, συσσωρευμένη γνώση τομέα, ένα distribution lock.
Βαθμολογείται χαμηλά όταν: το πλεονέκτημα βασίζεται στην ίδια την τεχνολογία (ένα μοντέλο, ένα rendering pipeline, μια integration που ο καθένας μπορεί να αγοράσει), σε ένα δίπλωμα ευρεσιτεχνίας που απέχει χρόνια, ή σε μια διάκριση ορολογίας που ο χρήστης δεν μπορεί να αντιληφθεί. Αν το μοναδικό σας πλεονέκτημα είναι ότι ονομάζετε το προϊόν σας με ένα πιο εντυπωσιακό όνομα από το πανομοιότυπο προϊόν του ανταγωνιστή, αυτό δεν είναι πλεονέκτημα.
Οι ιδρυτές που ισχυρίζονται ότι η τεχνολογία είναι το πλεονέκτημα βαθμολογούνται χαμηλότερα από τους ιδρυτές που μπορούν να ονομάσουν το επίπεδο που πραγματικά πολλαπλασιάζεται.
Πώς φαίνεται αυτό στην πράξη Ένας πίνακας ανταγωνιστών με ένα πράσινο τικ κάτω από το προϊόν σας και κόκκινα X κάτω από όλα τα άλλα, όπου "όλα τα άλλα" είναι τέσσερα Brands που στην πραγματικότητα δεν κάνουν αυτό που κάνετε, και οι δύο Startups που κάνουν ακριβώς αυτό που κάνετε δεν είναι καθόλου στον πίνακα. Ο πίνακας δημιουργήθηκε για να σας κάνει να κερδίσετε. Αποδεικνύει μόνο ότι δεν γνωρίζετε τον τομέα.
6. Σήματα Επικύρωσης
Υπο-κριτήρια: υπάρχουσα traction · lo-fi experiments · ενδιαφέρον πελατών
Εδώ είμαστε πιο αυστηροί, και συνδέεται άμεσα με μια διάκριση που έχουμε γράψει σε άλλο άρθρο, το γεγονός ότι η αξιολόγηση δεν είναι επικύρωση και σχεδόν κάθε ιδρυτής αποτυγχάνει εδώ.
Αποτυγχάνουν επειδή έχουν τραφεί με μια επιχειρηματική κουλτούρα που εξήγαγε από την Αλληλεπίδραση Ανθρώπου-Υπολογιστή, την πειθαρχία που εξηγεί πώς να κατασκευάζονται προϊόντα, μόνο ό,τι ήταν βολικό και στη συνέχεια το φιλτράρισε μέχρι το κόκαλο, συγχέοντας επίσης τη διοίκηση με την κατασκευή.
Συνεντεύξεις, έρευνες, ενθουσιασμός μέντορα, έπαινος accelerator, "ενδιαφέρον" επενδυτή, αυτά μειώνουν την αβεβαιότητα αλλά δεν επιβεβαιώνουν τίποτα. Η πληρωμή και η διατήρηση επιβεβαιώνουν. (Αν αυτή η γραμμή σκέψης είναι νέα για εσάς, το άρθρο μας σχετικά με την επικύρωση πριν την κατασκευή το αναλύει σε βάθος.)
Βαθμολογείται υψηλά όταν: υπάρχουν συμπεριφορικά στοιχεία, έσοδα, διατήρηση, πληρωμένα pilots, πραγματική αλλαγή και ο ιδρυτής μπορεί να τα αναλύσει. Όχι απλώς "έχουμε traction", αλλά από τι αποτελείται η traction.
Βαθμολογείται χαμηλά όταν: η "επικύρωση" είναι ένας τοίχος από κομπλιμέντα, ή όταν η traction αφορά ένα διαφορετικό προϊόν από αυτό που παρουσιάζεται.
Δύο παγίδες υπάρχουν ειδικά σε αυτή την κατηγορία.
Η πρώτη είναι ο αριθμός των ακαθάριστων εσόδων. Μια γραμμή εσόδων πέντε ή έξι ψηφίων δεν μας λέει σχεδόν τίποτα από μόνη της.
- Είναι επαναλαμβανόμενες συνδρομές ή εφάπαξ πακέτα;
- Αυξάνεται μήνα με τον μήνα ή είναι προκαταβολική και φθίνουσα;
- Επαναλαμβανόμενοι πελάτες ή μια χούφτα προσωπικές σχέσεις;
- Εποχιακό;
Η σωστή στρατηγική, και η σωστή αποτίμηση, είναι εντελώς διαφορετική ανάλογα με την απάντηση. Ένας ιδρυτής που ξεκινά με τον βασικό αριθμό αλλά δεν μπορεί να τον αναλύσει μας έχει δείξει έναν αριθμό, όχι ένα σήμα.
Η δεύτερη είναι η παρακείμενη traction. Μια ζωντανή επιχείρηση που εξυπηρετεί μια σχετική αγορά είναι ένα γνήσιο πλεονέκτημα, αλλά επικυρώνει αυτή την επιχείρηση, όχι τη νέα.
7. Business Model Fit
Υπο-κριτήρια: δυνατότητα δημιουργίας εσόδων - επεκτασιμότητα
Αυτή η κατηγορία εξετάζει εάν υπάρχει μια σαφής, επεκτάσιμη πορεία προς τα έσοδα, και, πιο αποκαλυπτικά, εάν ο ιδρυτής γνωρίζει ποιος πληρώνει πραγματικά.
Βαθμολογείται υψηλά όταν: υπάρχει ένας αναγνωρισμένος αγοραστής, εύλογα περιθώρια κέρδους και μια λογική δημιουργίας εσόδων που ταιριάζει με τον τρόπο που η αγορά αγοράζει πραγματικά. Η εστίαση εκλαμβάνεται ως αυτοπεποίθηση.
Βαθμολογείται χαμηλά όταν: η παρουσίαση αναφέρει κάθε πιθανή πηγή εσόδων ταυτόχρονα, B2C και B2B και θεσμική αδειοδότηση και enterprise, όλα σε στάδιο MVP. Η αναφορά όλων αυτών σηματοδοτεί ότι ο ιδρυτής δεν έχει επιλέξει, και δεν έχει ακόμη μάθει ότι καθεμία από αυτές είναι μια διαφορετική εταιρεία με διαφορετικό αγοραστή, διαφορετικό κύκλο πωλήσεων και διαφορετικό προϊόν.
Η διευκρινιστική ερώτηση που καταλήγουμε πάντα να κάνουμε:
Είναι ο αγοραστής ο μεμονωμένος χρήστης, ο επαγγελματίας που χρησιμοποιεί το εργαλείο, ο θεσμός ή ο κυβερνητικός φορέας;
Αυτές είναι τέσσερις διαφορετικές επιχειρήσεις. Ένας ιδρυτής που έχει επιλέξει μία για τους πρώτους δεκαοκτώ μήνες βαθμολογείται υψηλότερα από έναν που τις κρατά και τις τέσσερις ανοιχτές.
8. Studio Fit
Υπο-κριτήρια: ευθυγραμμισμένο με τη φιλοσοφία του studio - έχουμε ένα πλεονέκτημα (ταλέντο, τεχνολογία, πρόσβαση στην αγορά)
Η τελευταία κατηγορία αφορά εμάς, και είναι ο λόγος που μια πραγματικά καλή εταιρεία μπορεί να είναι ακόμα ένα όχι από ένα studio συγκεκριμένα.
Ολόκληρο το μοντέλο ενός Venture Studio είναι η έγχυση σπάνιας εργασίας - product management, design, engineering, go-to-market - σε αντάλλαγμα για μετοχές, επειδή αυτή η εργασία είναι αυτό που δημιουργεί την αξία. Έτσι, αυτή η κατηγορία ρωτά αν υπάρχει ένα κενό εδώ που να έχει το σχήμα του πράγματος που παρέχουμε.
Βαθμολογείται υψηλά όταν: το κενό στην εταιρεία είναι ακριβώς αυτό που εμείς εισάγουμε, ο κάθετος τομέας ταιριάζει με τη φιλοσοφία μας, και έχουμε ένα πραγματικό πλεονέκτημα, ταλέντο, τεχνολογία ή πρόσβαση στην αγορά που ο ιδρυτής δεν μπορεί εύκολα να βρει αλλού.
Βαθμολογείται χαμηλά όταν: ισχύει ένα από τα δύο. Είτε η ομάδα είναι ήδη πλήρης, με product, engineering και design όλα καλυμμένα, οπότε δεν υπάρχει τίποτα studio-shaped να προσθέσουμε και θα πληρώναμε μετοχές για να διπλασιάσουμε μια ομάδα που υπάρχει. Ή το αίτημα είναι μόνο χρήματα, οπότε ο ιδρυτής θέλει έναν VC ή μια Marketing agency, όχι έναν συν-δημιουργό.
Υπάρχει ένα μέρος αυτού που οι ιδρυτές σπάνια βλέπουν, και αξίζει να το κάνουμε σαφές: το σχήμα της συμφωνίας που σας προσφέρεται εξαρτάται εν μέρει από εμάς, όχι μόνο από εσάς.
Το βασικό μοντέλο είναι απλό. Παρέχουμε το εργατικό δυναμικό, product, design, engineering, go-to-market, και σε αντάλλαγμα παίρνουμε μετοχές, συνήθως στην περιοχή του είκοσι έως τριάντα τοις εκατό όταν χτίζουμε μαζί με έναν ιδρυτή από ένα πρώιμο σημείο.
Αλλά δεν είναι το μόνο μοντέλο, και τα studios διαφέρουν εδώ. Έχουμε αναπτύξει και άλλα. Μερικές φορές παίρνουμε ένα μικρότερο μετοχικό μερίδιο και το συνδυάζουμε με μια αμοιβή, είτε προπληρωμένη, είτε αναβαλλόμενη και σταδιακή, ένα μηνιαίο ποσό ή ένα εφάπαξ ποσό που διευθετείται μετά, ας πούμε, έξι μήνες μόλις η εργασία έχει αποδείξει την αξία της. Ακόμη και με μια αμοιβή, αυτό είναι συνήθως φθηνότερο για έναν ιδρυτή από το να προσλάβει απευθείας μια εταιρεία λογισμικού ή μια agency, και οι μετοχές που διατηρούμε ευθυγραμμίζουν τα κίνητρά μας με τα δικά σας.
Ποιο από αυτά σας προσφέρεται δεν είναι ένα σταθερό μενού. Εξαρτάται από την κατάσταση του studio τη στιγμή που υποβάλλετε αίτηση, πόσα προϊόντα χτίζουμε ήδη, ποια χωρητικότητα έχουμε ελεύθερη και πού βρίσκεται η ταμειακή μας θέση.
Ένα studio που βρίσκεται βαθιά μέσα σε ένα πλήρες χαρτοφυλάκιο δομεί μια συμφωνία διαφορετικά από ένα που έχει χώρο για μια νέα κατασκευή. Δύο σχεδόν πανομοιότυποι ιδρυτές που φτάνουν με διαφορά έξι μηνών μπορούν να τους προσφερθούν πραγματικά διαφορετικοί όροι, και ο λόγος βρίσκεται στη δική μας πλευρά του τραπεζιού, όχι στη δική τους. Αξίζει να κατανοήσετε όταν προσεγγίζετε οποιοδήποτε studio, ότι δεν βαθμολογείστε μόνο με βάση μια αξιολόγηση, αλλά εισέρχεστε σε μια οικονομία που έχει τον δικό της καιρό.
Εδώ επίσης μια ασαφής αίτηση προκαλεί πραγματική ζημιά. Όταν μια πρόταση λέει ότι ο ιδρυτής θέλει επένδυση, ή πρακτική βοήθεια, ή ιδανικά και τα δύο, αυτό δεν είναι ευέλικτο, είναι απροσδιόριστο. Δεν μπορούμε να εκτιμήσουμε τις μετοχές μέχρι να μάθουμε ποια εργασία παρέχουμε. Το "Ναι σε όλα" στην ενότητα αιτήματος δεν είναι εξυπηρετικό. Είναι η μία απάντηση που μας εμποδίζει να κάνουμε οποιαδήποτε προσφορά.
Τα σήματα που διαπερνούν κάθε κατηγορία
Οι οκτώ βαθμολογίες έχουν σημασία, αλλά τρία μετα-σήματα βρίσκονται πάνω από αυτές και συχνά αποφασίζουν την ετυμηγορία ανεξάρτητα από τα σύνολα.
Η εσωτερική συνέπεια είναι το πιο αποκαλυπτικό στοιχείο σε ολόκληρο το πακέτο.
Δεν διαβάζουμε την παρουσίαση μεμονωμένα. Τη διαβάζουμε σε σχέση με τη γραπτή πρόταση και σε σχέση με το ζωντανό προϊόν, και παρακολουθούμε αν τα τρία συμφωνούν. Όταν μια παρουσίαση υπονοεί ότι το προϊόν είναι κατασκευασμένο και βρίσκεται σε δοκιμή, η πρόταση αναφέρει ότι η ανάπτυξη μόλις ξεκινά, και ο ζωντανός ιστότοπος δεν δείχνει κανένα ίχνος του προϊόντος, αυτά δεν μπορούν να είναι όλα αληθινά, και καμία επιμέρους βαθμολογία κατηγορίας δεν έχει τόση σημασία όσο το γεγονός ότι η ιστορία δεν είναι συνεκτική. Η συνέπεια είναι φθηνή στην παραγωγή και ακριβή στην παραποίηση.
Η δεκτικότητα στην καθοδήγηση είναι αυτό που δοκιμάζουμε όταν πιέζουμε.
Συχνά θα προτείνουμε μια αναδιαμόρφωση, θα περιορίσουμε την αγορά σας, θα αναβάλουμε τη φιλόδοξη λειτουργία, θα διατάξουμε τον οδικό χάρτη διαφορετικά, θα χρησιμοποιήσουμε έτοιμη υποδομή τώρα αντί να περιμένουμε μια ιδιόκτητη κατασκευή. Το κάνουμε αυτό όχι επειδή είμαστε σίγουροι ότι έχουμε δίκιο, αλλά επειδή ο τρόπος που ανταποκρίνεται ένας ιδρυτής μας λέει περισσότερα από όσα θα μπορούσε ποτέ η παρουσίαση.
Ένας ιδρυτής που συμμετέχει, το δοκιμάζει υπό πίεση, και είτε το υιοθετεί είτε το αντικρούει αξιόπιστα, είναι κάποιος με τον οποίο μπορούμε να συνεργαστούμε. Ένας ιδρυτής προσκολλημένος στην αρχική του αφήγηση είναι ένα πολύ πιο δύσκολο στοίχημα, ανεξάρτητα από το πόσο καλή είναι η αφήγηση.
Αυτό που μια παρουσίαση θάβει έναντι αυτού που προβάλλει είναι ένα σήμα από μόνο του.
Το μεγάλο παγκόσμιο όραμα βρίσκεται στην πρώτη διαφάνεια. Η πιο αμυντική ιδέα βρίσκεται συχνά τρία επίπεδα κάτω, αναφερόμενη παρεμπιπτόντως. Το θαμμένο πράγμα είναι συχνά η πραγματική εταιρεία. Μέρος της δουλειάς μας στην αξιολόγηση είναι να το βρούμε, και μέρος της δικής σας δουλειάς στη συγγραφή της παρουσίασης είναι να μην μας αναγκάσετε να σκάψουμε.
Τι σημαίνει πραγματικά μια βαθμολογία
Η αξιολογική κλίμακα δεν είναι μια πύλη που δίνει ναι ή όχι. Είναι ένας χάρτης για το πού να ερευνήσουμε.
Το πιο κοινό αποτέλεσμα, και το πιο χρήσιμο, είναι ένα μέτριο σύνολο που λέει ερευνήστε περαιτέρω. Αυτό το αποτέλεσμα δεν είναι απόρριψη. Είναι η αξιολογική κλίμακα που μας λέει πού βρίσκεται η ένταση: ισχυρό πρόβλημα, αδύναμη επικύρωση. εξαιρετικός συγχρονισμός, ασαφές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. εξαιρετική συμβατότητα ιδρυτή, απροσδιόριστο αίτημα. Ο αριθμός μας οδηγεί στην συζήτηση που αξίζει να γίνει.
Μια μεμονωμένη χαμηλή κατηγορία σπάνια είναι μοιραία από μόνη της. Ένα μοτίβο αντιφάσεων σε όλες τις κατηγορίες συνήθως είναι, όχι επειδή κάποια από αυτές είναι αποκλειστική, αλλά επειδή μαζί περιγράφουν μια ιστορία που δεν έχει ακόμη γίνει συνεκτική.
Τι αξιολογούμε πραγματικά
Τίποτα από αυτά δεν αφορά πραγματικά την παρουσίαση. Η παρουσίαση είναι ένα υποκατάστατο.
Κάτω από όλες τις οκτώ κατηγορίες, αξιολογούμε τρία πράγματα.
- Υπάρχει μια πραγματική, συγκεκριμένη, δύσκολο να παραποιηθεί ιδέα στο επίκεντρο αυτού, κάτι που ο ιδρυτής γνωρίζει ή έχει αποδείξει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν;
- Μπορεί αυτός ο ιδρυτής να εκτελέσει, ή να βοηθηθεί να εκτελέσει;
- Και είμαστε εμείς, συγκεκριμένα, ο κατάλληλος κατασκευαστής για να καλύψουμε το κενό;
Μην βελτιστοποιείτε για την τελειότητα, βελτιστοποιήστε για τη συνέπεια, την ακρίβεια και την ειλικρίνεια σχετικά με το τι είναι πραγματικό. Μια παρουσίαση που δηλώνει ξεκάθαρα εδώ είναι τι υπάρχει, εδώ είναι τι δεν υπάρχει ακόμα, και εδώ είναι η μία ιδέα για την οποία είμαι σίγουρος θα βαθμολογηθεί υψηλότερα από μια όμορφη που ισχυρίζεται τα πάντα και δεν είναι συνεκτική πουθενά.
Μπορούμε να χτίσουμε γύρω από ένα ειλικρινές κενό. Δεν μπορούμε να χτίσουμε γύρω από μια ιστορία που αντιφάσκει.
